Pardavimų vadybininko darbas šiandien yra vienas iš populiariausių ir perspektyviausių Lietuvoje. Lyginant su kitomis pareigybėmis, jis tikrai gerai apmokamas. Kone visi vadybininkai gauna tam tikrą „procentą“ nuo pardavimų, tad, jei netingi ir turi ugnelės – neprapulsi. Šįryt, eilinį kartą peržvelgus populiariausias darbo skelbimų svetaines, dar kartą įsitikinau, kad įmonių, ieškančių tokio tipo darbuotojų yra tikrai daug. Atrodo nuostabu, ar ne? Puikus darbas, daug darbo pasiūlymų, bet…
Tikrai gerų vadybininkų šiandieninėje rinkoje yra mažai. Gal dėl to, kad darbas yra kupinas iššūkių ir reikalauja didelės atsakomybės, ryžto, empatijos, savo srities išmanymo? Kyla klausimas, ar kiekvienas gali dirbti tokį darbą? Dažnai mokymų metu diskutuojame šia tema, tad jaučiu poreikį apie tai padiskutuoti.
Taigi, geru vadybininku gimstama ar tampama? Šį klausimą beveik visada užduodu pardavimų mokymuose. Paprastai auditorija pasidalina į dvi stovyklas. Vieni sako, kad tampama, kiti – kad gimstama (šios minties palaikytojų būna daugiau). Pradžioje visuomet padiskutuojame apie variantą „Gimstama“. Jo šalininkai argumentuoja, kad „Net plika akimi matyti, kuris žmogus turi įgimtų derybininko, pardavėjo savybių“. Bet ar tikrai? Ar tikrai tas, kuris yra ypač energingas, daug šnekantis ir aktyvus, gali būti geru pardavėju? Ar tai tikrai reiškia, kad šis žmogus, mokės išgirsti, užduoti tinkamus klausimus, įtikinti?
Intrigai sukelti aš visuomet papasakoju istoriją apie savo buvusį kolegą. Labai dailus ir šaunus vyrukas. Žiūrint iš šono, jis visada atrodė ramus ir net kiek lėtas. Nepaisant to, jo pardavimai lyginant su kitais darbuotojais būdavo didžiausi, jis puikiausiai sprendė problemas ir konfliktus, o klientai jį tiesiog dievino. Kur paslaptis?
Esu tikra, kad jam gimus, tikrai niekas nesakė „Jums gimė nuostabus pardavėjas“. Kaip ten bebūtų, jau ankstyvoje vaikystėje ima matytis tam tikros charakterio savybėmis. Būdami trejų ar ketverių, kai kurie vaikai jau puikiai geba derėtis „dar vieną filmuką ir tada tikrai eisiu miegoti“, „nupirk šiandien saldainių ir aš tikrai susitvarkysiu žaislus“ ir pan. Kai vieni vaikai ypač profesionaliai sugeba apie pirštą apvynioti tėvus, kiti yra ramesni, ne itin derasi, labiau paklusta ir/ar prisitaiko. Bėgant laikui šios savybes „evoliucionuoja“ ir keičiasi.
Pardavėju, kaip ir kirpėju, kepėju, vairuotoju, vadovu ar prezidentu yra tampama. Žinoma ne per vieną dieną. Tampama treniruojantis, įgyjant patirtį, po truputį. Vis tik pastebėjau, kad daug žmonių, ypač jaunų, įsivaizduoja, kad visko išmokti galima labai greitai. Jei taip nepavyksta, iškart įsijungia rėžimas „Tai ne man“. Noras viską padaryti gerai iš pirmo karto yra visiškai normalus, bet tai tėra naivus noras. Nesėkmės ir klaidos yra tai, kas suteikia galimybę tobulėti ir mokytis, nuima rožinius akinius, padeda suvokti realybę ir jai pasiruošti.
Bet kas gali būti geru pardavimų vadybininku, derybininku, profesionaliu pardavėju. Šis darbas man, kitiems ir tau. Jeigu tik to tikrai nori.
Būti geru vadybininku, reiškia suvokti, kad teks paplušėti. Man pirmosios vadybininkų pastangos labai panašios į pirmuosius bandymus sportuoti. Kaip būna, kai pirmą kartą ar po ypač ilgos pertraukos ateinate į treniruoklių salę? Dažniausiai žmonės dėl užplūdusio entuziazmo ima ir griebia viską, kas po ranka, persistengia, persitempia. Perdėtai vertina savo galimybes. Kitą dieną skundžiasi viso kūno skausmu, pirmos treniruotės atrodo sunkios. Visi aplink tokie gražūs, turi tiek daug valios… tai ne man. Pirmas, antras, trečias kartas… vis dar nejauti energijos, vietoj jos – slegiantis nuovargis. Žinoma būna ir kitas variantas – kuomet nuo pirmos sekundės imi dairytis į kitus ir save su jais lyginti. Darosi baisu, atrodo, kad „Ne, aš tikrai nesugebėsiu taip, kaip jis/ji“, bijai kelti svarmenis arba pakilnojęs kelis kartus susinervini ir nuliūsti, kad nepavyksta taip, kaip kitiems…
Visai kita situacija jei sportuoji protingai, po truputį, kai turi planą, ką ir kokiomis dienomis treniruosi, kai turite viziją, kaip nori atrodyti po mėnesio, trijų, po metų. Tokiu atveju pirmąją dieną keli ne didelę štangą, o atlieki tempimo pratimus, pamažu kilnoji nedidelius svarmenis, po kiek laiko svorius didini. Prabėgus keletui savaičių, ima matytis pirmieji rezultatai. Jie kitokie nei kitų, bet jie TAVO. Tu ne toks, kaip tas 110 kg raumenų kalnas ar gražuolė besiruošianti „fitness“ varžyboms, bet darai pažangą. Darai geriausia, ką gali padaryti šią akimirką.
-Ar bet kas gali užsipumpuoti raumenis? Praktiškai bet kas, bet ar tau tikrai to reikia? Ką tau tai duos? Ar nori tuo gyventi?
-Ar bet kas gali tapti geru pardavėju? Tikrai bet kas, klausimas tik, ar tu to nori?
Pvz. aš žinau, kad galėčiau būti puikia finansininke. Net neabejoju. Pasimokyčiau, pasipraktikuočiau. Tai užimtų laiko, bet esu tikra, kad išmokti galėčiau bet ką. Bet ar mėgaučiausi finansininkės darbu, kai man maloniausia vesti mokymus ir rašyti?
Taigi klausimą reikia formuluoti, ne „pardavėju gimstama ar tampama, o ar tu to nori?“. Juk viskas nuo čia ir prasideda. Jei pasirinkai pardavimų vadybininko kelią arba svarstai jį rinktis, be galo svarbu suvokti, kad tai ypatinga profesija, kuri reikalauja nuolat tobulėti, veda į iššūkius. Norint būti geru savo srityje, teks nuolat mokytis ir susitaikyti su tuo, kad kartais, o gal ir dažnai išgirsi žodį „Ne“. Nėra lengvo kelio. Visur laukia vienokie ar kitokie „svarmenys“. Kai kitą kartą kažkas nepasiseks, nedrįsk sakyti „tai ne man“, verčiau sakyk, aš nenoriu to daryti, nejaučiu malonumo. Nors žinot, kaip su tuo malonumu – jis didžiausias, kai peržengi asmenines ribas ir padarai tai, ko manei kad negalėtum.
O kokia Jūsų nuomonė šiuo klausimu?
Kviečiu pasidalinti savo įžvalgomis
Rasa Borodina | Lektorė – konsultantė